Definir el modelo de comisión

Tenemos que entender el modelo de comisión que utilicemos en nuestra empresa como la mejor forma de dirigir los esfuerzos de nuestro equipo comercial. Si no están bien pensados va a ocurrir que nuestro equipo de ventas se oriente para el lado que para ellos mejor les parezca. Puede ser que vendan más cantidad pero de ticket más bajo, puede ser que no estén vendiendo la mezcla de productos que nosotros nos gustaría. Vale la pena dedicar tiempo a evaluar cuál es el mejor modelo de comisión sobre todo con el foco en alinear a nuestro equipo hacia donde nosotros queremos.

Poder tener un modelo que se ajuste adecuadamente a lo que nosotros buscamos nos ha ayudado a multiplicar en entre 2 y 3 veces las ventas desde hace unos 2 ó 3 meses.

Los números que están más arriba son números que pudimos lograr por 2 motivos:

1) Por hacer ajustes en nuestra estrategia de marketing; y 

2) Por haber encontrado un modelo de comisión que realmente alinee la compañía con nuestro equipo de ventas.

Te voy a comentar algunas experiencias personales que hemos tenido y algunas conclusiones que hemos sacado (me gustaría que en los comentarios escribas qué piensas y si has probado algunos de estos modelos para poder debatir).

Primer modelo: salario fijo

Un salario fijo independientemente de cuántas unidades o cuántos clientes consiga el vendedor. En nuestra experiencia lo que ha tenido de malo este modelo es que es un incentivo a que el vendedor se acomode. Salvo que sea una persona que realmente quiera crecer, no tiene demasiados incentivos a vender más y simplemente es un trabajo fijo donde el vendedor se puede llegar a sentir cómodo.

Nosotros lo hemos probado hace muchos años pero, salvo vendedores excepcionales, no ha sido el modelo con el que más cómodos nos hemos sentido. Tiene de positivo que podemos solicitarle a nuestros vendedores que hagan tareas más allá de la venta en particular, cierta tarea administrativa acomodando los prospectos, desarrollar cierto proceso.

Es un modelo que sí lo encuentro positivo en el caso de que queramos que nuestro vendedor cumpla el rol de vendedor digital y además el de gerente de ventas en cierto sentido si es que tiene gente a cargo o que acomode ciertos procesos, pero para lo que son estrictamente las ventas no lo hemos encontrado como el modelo más satisfactorio.

Segundo modelo: por objetivos

Cuando se le paga a los vendedores según lleguen a ciertos objetivos de ventas, en general estos modelos se suelen hacer escalonados, es decir si llegan al primer objetivo cobran cierto monto, al segundo otro y al tercero otro.

¿Qué tiene de bueno este modelo? Por un lado puede alinear a los vendedores con el objetivo de la compañía. Entonces vamos a estar bastante alineados con lo que queremos lograr como empresa si se llegan a ciertos resultados. Lo segundo que tiene de bueno es que vamos a saber exactamente (o por lo menos con 3 escenarios), cuánto vamos a tener que pagar en comisiones, por lo que nos da bastante previsibilidad a la hora de hacer la planificación financiera del área de ventas.

¿Qué tiene de negativo? Lo que tiene de negativo, y esto depende del estado en el que esté tu empresa, es que no siempre es tan fácil planificar las ventas. Entonces, si tu empresa tiene mucha estabilidad en lo comercial y siempre se vende entre ciertos márgenes este modelo probablemente será bastante positivo.

En cambio, si tu empresa todavía en ventas tiene muchos altibajos y sobre todo no depende únicamente del área de ventas, sino que también, por ejemplo, depende mucho de lo que haga marketing, se hace ciertamente difícil poner objetivos y si no somos precisos poniendo objetivos este modelo puede generar mucha insatisfacción. Por este último motivo es que nosotros no lo hemos elegido.

En caso de que elijas este modelo como el más adecuado para tu empresa siempre ten cuidado de que no ocurra de que si los vendedores ya han llegado al objetivo de venta máximo, en cierto punto no tiene sentido conseguir más clientes que ese número. A veces en ciertas empresas ocurre que los vendedores intentan pasar ventas para el mes que viene o el trimestre que viene y eso para la empresa es riesgoso porque se pueden enfriar clientes y al final de cuenta se pueden perder ventas. Cuando uno diseña sus objetivos es algo que tiene que tener muy presente.

Tercer modelo: por objetivos variables

Si el vendedor vende 10 va a cobrar un proporcional a esos 10, y si vende 20 va a cobrar dicho proporcional, y si vende 1.000 lo mismo. Es decir, no tiene techo el vendedor y este es un esquema interesante que se puede armar en base a la facturación que haya generado, en base a la cantidad de productos que haya vendido (depende como esté la estructura de tu empresa). Es un esquema interesante porque lo que hace es poner la pelota del lado del vendedor. Es decir, hay mucha responsabilidad en lo que es el vendedor y bastante menos en la empresa porque si vende 0 cobra 0.

Este es un sistema que a mí me gusta mucho pero tiene un tema ya que, en general cuando hay vendedores nuevos que por ahí tardan 1, 2, 3 meses en tener un buen ritmo de ventas y cobrar un buen salario, por lo que si tenemos rotación en el equipo comercial o somos una empresa en crecimiento y ponemos este esquema puede ocurrir que se desmotive mucho al vendedor porque puede ocurrir que por 1, 2, 3 meses cobre muy pocas comisiones, lo cual tiene un impacto muy negativo, e inclusive hacer que el vendedor decida irse de la empresa.

Mezcla entre modelos

Lo que se puede hacer es una mezcla entre estos modelos que hemos visto. Parte fija más parte variable más un extra si llegan a ciertos objetivos.

Lo que muchas veces me preguntan y he hablado con clientes es dónde está el balance, si hay que ponerle más fijo, más variable cuánto de cada parte.

Considero que la línea se debe trazar según la siguiente idea: si en lo que es una venta lograda los vendedores suelen tener mucho mérito hay que ponerle más parte variable. Por el contrario si las ventas son más bien administrativas o hay muy poco mérito del vendedor en la venta (más bien el mérito es de la empresa en general), conviene poner más parte fija.

Por ejemplo, si estamos hablando del rubro inmobiliario y lo que tenemos que hacer es vender un departamento la realidad es que el vendedor tiene bastante mérito. Hay que generar confianza, mostrar las virtudes de los departamentos y lograr hacer que el potencial cliente tome la decisión de comprar.

Por el contrario si tu empresa es industrial y los vendedores lo que hacen es una especie de tarea más bien administrativa de tomar los pedidos cuando le escribe un potencial cliente, procesarlo y generar la orden de compra, no existe tanto incentivo a que sea variable porque no se requiere tanto esfuerzo del vendedor y en cierto punto es más mérito de la empresa. En este caso yo orientaría a tener más parte fija (aunque también se puede tener una parte variable como incentivo), pero el peso tiene que estar casi todo del lado de lo fijo.

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Modelo que hemos elegido

Nosotros hemos elegido un modelo casi todo variable. Es decir, pensado para que sea completamente variable sin techo de ventas porque creemos que cuanto el vendedor más venda al cliente, mejor. De hecho en nuestra empresa no tenemos demasiado costo por cliente extra que metemos, en general es marginalmente pura ganancia. Entonces la realidad es que si el vendedor vende infinito, cobra infinito.

Tenemos el tema de que somos una empresa en crecimiento y que los vendedores si los primeros meses cobran muy poco corren mucho riesgo de que se desmotiven y se vayan. Esto lo hemos resuelto haciendo que cobren una pequeña comisión por cada reunión que vayan teniendo. Por ejemplo, un comercial nuestro puede tener 50-60 reuniones al mes y luego la parte más fuerte es cuando cierra la venta. Si esas 50-60 reuniones consigue 10 clientes ahí está la parte más fuerte del incentivo. Es casi todo variable pero además pagamos por cada reunión que tenga.

¿En tu empresa qué modelo de comisión has utilizado con tus equipos comerciales? Te invito a comentar lo que opinas sobre de lo que he dicho y qué experiencias has tenido.