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¿Cómo redactar e-mails de ventas efectivos?

Captación de clientes

¿Cómo se tiene que ver un e-mail de ventas para que sea realmente efectivo?

¿De esta manera?

 

¿De esta otra manera?

 

¿O de esta otra manera?

 

Por su parte, ¿qué tiene que sentir la persona que lo recibe para realmente estar interesada y querer responderte?

En este artículo te voy a contar con ejemplos cuál es el esqueleto y el alma que tiene que tener un e-mail de ventas para ser efectivo.

 

Ejemplo de e-mail de prospección

 

Este primer ejemplo es un e-mail de prospección. Es decir, yo no conozco al prospecto y me estoy contactando por primera vez con él. En este sentido, le envío este e-mail con el asunto “consulta sobre <>”.

<> es una variable. Es decir, este texto se va a reemplazar por el sitio real de la persona a la que le estoy enviando el e-mail. El objetivo del asunto es intentar llamar la atención para que la persona abra el e-mail. No necesariamente contarle mucho en el asunto, sino, que lo abra. Éste es un asunto que en general llama la atención al prospecto.

Personalizar al máximo posible, tanto el asunto como el cuerpo del e-mail es una de las claves del éxito de los e-mails de ventas.

Hay que generar la sensación de que te estoy escribiendo “a ti y sólo a ti”, y es mucho más probable que si tú sientes que te están escribiendo “uno a uno”, termines respondiendo el e-mail.

Básicamente, los e-mails tienen que ser redactados como si fueran escritos para mi abuela. Mi abuela tiene que sentir que yo, el nieto, le escribió a ella. Es muy importante obsesionarse con esta simpleza y personalización.

Estructura del mensaje

A continuación fíjate cómo sigue con un lenguaje informal:

“Hola,

¿Cómo estás? Espero que te encuentres bien.

Buscando en Google vi tu empresa {SITIO WEB} (que es la variable), que está haciendo publicidad en Google Ads”

Si bien a este e-mail se lo envío a muchas personas, es lo más parecido a un e-mail “uno a uno”.

Es decir, comienzo con una breve presentación hablándole más del prospecto que de mí.

Luego sigo con un potencial problema que puede tener. Siempre hablo sobre el prospecto. Es muy importante hablar de él y no de mí en el e-mail.

No debe ser un e-mail que diga “yo tengo diez años de experiencia trabajando en el rubro, por lo que te quería ofrecer…”
¡No, todo lo contrario!

A continuación le cuento brevemente qué es lo que hacemos en mi empresa para que la otra persona interprete si es lo que puede llegar a estar necesitando para solucionar el problema que le contamos arriba.

Cierre del mensaje

 

Luego agrego un “call to action” o “llamado la acción”. Por ejemplo, en este caso sería “agendar una reunión” para hablar un poquito más en detalle del tema.

 

Comentarios importantes sobre el e-mail

Simpleza del e-mail

Presta atención a la contextura del e-mail. Es texto plano. No inserté ninguna imagen. No lo intenté hacer lindo. Simplemente marqué en negrita las partes más importantes.

Generalmente esta es una consulta que me suelen hacer:

“Daniel, ¿no lo tengo que hacer más lindo?, ¿no tengo que mandar un archivo adjunto?”

Mi respuesta es negativa. Lo que tienes que hacer es pensar en el concepto que dije anteriormente, lo más sencillo y personalizado que sea posible. Cuanto más llamativo redacte el e-mail, más obvio será que no te lo estoy enviando solo a ti y será mucho menos probable que me respondas. Los e-mails de texto plano son por lejos los que más tienden a funcionar en el mundo de ventas (no necesariamente en marketing pero sí en ventas).

 

Objetivo del e-mail

Recuerda que cada e-mail tiene que tener un objetivo.

En este e-mail no estoy intentando que me compre. Estoy intentando generar una reunión, por lo que tengo que brindar la mínima información necesaria para que la otra persona tenga el interés de agendar una reunión y escucharme un poco más.

Por ello, no le voy a enviar un montón de información de mi empresa. Además, tiene que ser un e-mail corto, y sencillo de leer y entender.

Parece fácil, pero es muy difícil. Cuanto más corto es el e-mail que tengo que redactar, más difícil es. Yo soy muy obsesivo con estar todo el tiempo queriendo mejorar la forma en que redacto para que el otro lo entienda de la manera que deseo. Sin perjuicio de ello, me equivoco un montón, por lo tanto tengo que iterar constantemente.

Ejemplo de e-mail de presupuesto

 

Este es un e-mail donde ya hablé con la persona. Tuve la reunión, sé el nombre, conozco la empresa y le tengo que enviar un presupuesto. En este sentido, sigo con la misma lógica, pero ya con más variables personalizables.

Personalizar el e-mail al máximo

 

En el asunto le puedo nombrar la empresa y en el cuerpo del e-mail lo puedo nombrar por el nombre.

Este concepto lo recalco porque es muy importante:

“A mayor personalización, mayor probabilidad que te responda el e-mail y, por lo tanto, que se concrete la venta”

 

En este e-mail tengo algo estándar prearmado y se lo envío a todos los clientes. Pero, en este e- mail de presupuesto le agrego un ítem que para mí es de suma importancia, que es un párrafo híper, ultra, mega personalizado en el que para ponerlo en situación le cuento en cinco renglones “me contaste esto (…) hablamos de esto (…) te quería solucionar este problema (…)”.

Hago esto por dos motivos:

1) Porque la otra persona no necesariamente se acuerda de lo que hablamos en el momento que va a leer el e-mail. Tal vez lo lee 5 días después y no se acuerda específicamente de lo que hablamos o habló con varias personas. Entonces dice “¡Ahhhh!, ¡Claro! Con Daniel hablé sobre el tema…”

2) Por otro lado, le muestro que realmente me importa y que no es un presupuesto estándar que hago copiar/pegar y listo. Demuestro que realmente me importa. En este punto lo importante es que realmente te importe.

Si bien se puede tener un esqueleto estandarizado, realmente tiene que importarte el cliente y saber “leerlo” para maximizar tus chances de venta.

 

El resto del cuerpo del e-mail es estándar. Donde está marcado en rojo están los campos que tengo que personalizar. Por ejemplo, el presupuesto se puede cambiar de un cliente a otro y la cantidad de usuarios que le voy a ofrecer.

Los conceptos siguen siendo los mismos que para el e-mail anterior (primer ejemplo que vimos más arriba). Por lo tanto, se replican en todos los tipos de e-mails de ventas, e-mails de seguimiento, e-mails de finalización.

Básicamente hay que implementar:

1) Ultra personalización;

2) Texto plano lo más simple y corto posible; y

3) Si le tengo que enviar información adicional se la envío adjunta (no pego todos los textos en el cuerpo del e-mail porque es muy difícil de leer).

Cierre del mensaje

 

En este e-mail donde le envío un presupuesto tengo que pensar cuál va a ser el próximo paso. Qué es lo que va a estar pensando esa persona próximamente, por lo que digo:

“El próximo paso puede ser tal cosa” o “seguramente te surgen algunas preguntas que pueden ser esta, esta y esta (…) y de por sí te las aclaro (…)”

Siempre que me pueda adelantar a las dudas del cliente gano muchísimo porque el cliente piensa:

“Ah, no lo puedo creer, esta persona entiende cuál es mi proceso de decisión de compra”

Esto genera mucha confianza porque entiende que conoces su industria, su tipo de empresa, o lo que sea.

Conclusiones

Las claves para redactar un e-mail de ventas son siempre las mismas, para todos los e-mails:

1) La mayor personalización posible;

2) Redactar e-mails de texto plano y cortos; y

3) Anticiparse a las principales dudas.

Es muy importante no redactar el e-mail una vez y luego dejarlo estático. Hay que estar analizándolo todo el tiempo porque no te das una idea lo que puede llegar a cambiar una tasa de conversión si tienes un e-mail bien o mal redactado.

Específicamente cuando es de prospección nosotros hemos tenido una tasa de respuesta del 1% o tasa de respuesta del 7%. Es decir, un 700% de diferencia y lo único que cambiamos es la redacción del e-mail.

 

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