¿Qué es LinkedIn?

Antes se usaba mucho para reclutar, para conseguir trabajo y para utilizarlo como currículum online. Ahora se está usando muchísimo para captar clientes a través de internet (nosotros lo usamos bastante).

LinkedIn es una red social en donde hay una hipersegmentación de personas donde yo puedo ver:

(i) En qué empresa trabaja;

(ii) Cuál es el puesto;

(iii) Hace cuántos años está;

(iv) Qué tamaño de empresa tiene;

(v) En dónde está localizada; y

(vi) Un montón de cosas más.

LinkedIn es una base de datos impresionante para poder captar clientes y para buscar a tu perfil de cliente ideal.

Ventajas y desventajas de utilizar LinkedIn

La gran ventaja es la hipersegmentación que puedes hacer para elegir a tu cliente ideal. Por ejemplo, si quieres contactar a los gerentes comerciales de empresas de más de 200 personas, puedes hacer una segmentación en LinkedIn y contactar específicamente a esas personas. En ningún otro lugar lo puedes hacer.

La desventaja es que hacer publicidad en LinkedIn o LinkedIn Ads es muy pero muy caro, tan caro que casi es imposible de pagar. Vale más o menos 3 a 4 dólares por clic y no tiene sentido porque le estoy mostrando una pauta publicitaria a esta persona idónea que comenté antes, pero ésta tampoco está buscando un proveedor por lo que es un público frío. Por experiencia personal nosotros las veces que probamos con clientes implementar LinkedIn Ads no funcionó. Fue demasiado caro. Necesitas un presupuesto demasiado elevado. Con esto no quiero decir que nunca sirva, pero sí te puedo decir que con un presupuesto menor a 800 ó 1.000 dólares por mes de inversión no tiene sentido.

Por otro lado, la idea de prospectar activamente, buscar contactos en frío y empezar a contactarlos, si bien es un proceso comercial bastante largo, te puede traer clientes de un tamaño que en ningún otro lugar vas a conseguir.

Entre esos pros y contras, te sirve mucho utilizar LinkedIn como un canal de captación de clientes si es que buscas clientes grandes. Es decir, cuentas grandes hablando de mínimo que te paguen 5.000 dólares de beneficio. Sino, tal vez no tiene sentido y conviene hacer acciones como publicidad en Google, pero a su vez requiere un proceso comercial un poco más complejo que el de Google, ya que aquí hay gente que está buscando activamente un proveedor de lo que tú ofreces, por lo que esta persona sabe lo que está buscando, en cambio en LinkedIn tú estás buscando a la persona entonces estamos en frío, por lo que si no tienes un proceso comercial bastante desarrollado, hay que hacer un seguimiento tan intensivo al prospecto por lo que no es recomendable para principiantes.

2 formas de conseguir prospectos por LinkedIn

Suponiendo que quieres conseguir clientes grandes, si tienes un proceso comercial armado puede ser una buena idea empezar a prospectar LinkedIn siguiendo alguna de estas 2 formas:

1) Una es escribiéndole a la gente a través de LinkedIn. Existen diferentes herramientas y robots que te ayudan a estandarizar parte del proceso (pero ten cuidado ya que hay que estandarizar la parte mecánica del proceso porque lo que estamos iniciando es una conversación con una persona, entonces hay que tener mucho cuidado). Una parte es hacerlo dentro de LinkedIn y otra forma de hacerlo es extrayendo la base de datos de estos contactos de LinkedIn y empezar a contactarlos vía correo electrónico o con una estrategia que se llama “outbound 2.0”.

2) Otro buen uso de LinkedIn para captar clientes, pero que tiene que haber una estrategia más de branding (construcción de imagen de marca a largo plazo), es postear, escribir cosas de interés para tu público objetivo.

¿Por qué en LinkedIn esto funciona bastante bien? Porque como todavía no mucha gente lo hace, el alcance orgánico que se puede conseguir es bastante bueno (creo que en 1 ó 2 años va a cambiar). Es como antes cuando recién salió Facebook. Uno publicaba algo y un montón de gente lo veía, pero ahora en Facebook ya no pasa eso, yo hago un posteo y menos del 3% de tus seguidores lo va a ver.

LinkedIn es una red discovery

En LinkedIn tal vez un gran número de seguidores tuyos va a ver lo que escribes y se lo va a mostrar a otra gente que no te sigue. Esto hace a LinkedIn una red llamada “discovery”. Las redes discovery como son muy recientes cuando uno postea algo, se lo muestra a un montón de personas y eso actualmente en el año 2021 sólo está pasando con LinkedIn y con TikTok. Ni facebook, ni Instagram, ni otras redes conocidas más antiguas son redes discovery en este momento (si lo fueron en su momento). 

Lo que tienes que tener en cuenta de los posteos y publicar información de valor, es que no es una estrategia directa de ventas, sino que es una estrategia de largo plazo.

Conclusión

Si buscas clientes grandes y tienes un proceso comercial medianamente armado, te recomiendo que extraigas la base de datos de LinkedIn y que empieces a hacer contacto vía correo electrónico con un contacto muy específico y de valor para el otro. No puede ser genérico de “hola, mi empresa tiene más de 20 años de experiencia”. Hay que contar específicamente qué puedo solucionar, tiene que ser súper segmentado porque si no tiende a no funcionar ya que la gente no contesta los correos electrónicos genéricos.

A excepción de que tengas estas características que te mencioné, clientes grandes y un proceso comercial consolidado, te recomiendo empezar por invertir en publicidad en Google Ads. Es mucho más fácil porque hay un público mucho más caliente y no requiere de tanta habilidad comercial de tu equipo.