¿Qué es Google Ads?

Google Ads tiene varios aspectos: 

– Red de búsquedas: lo que uno ve cuando ingresa al buscador de Google y busca, por ejemplo, “quiero comprar una mesa”

– Red de Display de Google: se ve cuando se muestran banners por distintos sitios que están afiliados a Google. En esta oportunidad no vamos a profundizar sobre este tema porque funciona más para el “branding” (generar imagen de marca), pero no es conveniente para captar clientes de manera directa, es decir para ventas.

Por esto, vamos a hablar de lo que es la red de búsqueda de Google Ads. 

Red de búsqueda de Google Ads

Cuando alguien escribe “quiero comprar” puntos suspensivos “algo de lo que vendes”, tu anuncio aparece en la parte de arriba del buscador. Específicamente en la parte que dice “anuncios” (debajo de eso está el posicionamiento orgánico).

Google Ads permite que tu marca aparezca en la parte de arriba de Google solamente cuando la gente escribe las palabras claves que tu quieres que tus anuncios se muestren.

 

Estrategia “Pull”

Por ejemplo si vendes paraguas, y una persona escribe  “comprar paraguas” o “comprar paraguas mayoristas”, aparece tu anuncio. Tú eliges con qué búsquedas aparecer y con qué búsquedas no quieres aparecer.

Google Ads es el canal que más me gusta y más me ha funcionado en el pasado para captar clientes. Tanto para nosotros como para nuestros propios clientes porque la persona que está en Google está buscando un proveedor y ya sabe lo que quiere. Por ejemplo googlea “proveedor de sillas”. Esto se llama estrategia “pull”. Tu marca solo aparecerá cuando alguien está buscando un proveedor de tu rubro. 

Estrategia “Push”

Como contrapartida, la estrategia “push” puede ser, por ejemplo, hacer publicidad en Facebook o Instagram. En este caso, no es que alguien esté buscando mi marca, porque Facebook o Instagram no son un buscador, por lo que configuro la campaña para que le muestre mi anuncio a las personas que viven en determinado lugar, y tienen determinada característica. Esto puede ser bueno para ciertos rubros, pero lo que tiene de malo es que no es que alguien está buscando lo que ofreces.

Por ejemplo, aparece una publicidad de sillones y te encanta, pero la verdad que ahora no necesitas comprar un sillón porque hace poco lo compraste. Por ello, no te interesa.

Persona próxima a realizar una compra

Por su parte, lo que pasa en Google es que la persona está muy cercana al proceso de compra. Busca activamente un proveedor. Lo más probable es que contrate a alguien en los próximos 30 días. Por esto, suele ser algo súper conveniente si es bien usado. La realidad es que si bien en Latinoamérica cada vez hay más competencia, todavía el nivel de competencia es bastante baja, con empezar con 100 dólares o 200 dólares puedes hacer mucho, lograr bastantes resultados y conseguir muchos prospectos.

La clave es entender cómo busca tu cliente y cómo busca tu no cliente.

Uno tiene que analizar en qué palabras busca la gente y quiero que mi marca se muestre, y en cuáles no. Volviendo al ejemplo del paraguas imagínate que sos mayorista de paraguas (sólo venta mayorista, no minorista). Mucha gente diría que quiere aparecer cuando alguien busca paraguas. Esto no es correcto porque cuando alguien busca paraguas puede ser que esté queriendo comprar una unidad o puede ser que esté buscando cómo fabricar paraguas o qué hacen los paraguas (o un montón de otras cosas).

Cuando yo me limito a entender que mi cliente ideal busca un mayorista, un proveedor de paraguas o un importador de paraguas y yo uso esas palabras clave ahí voy a tender a no gastar presupuesto en cosas que son irrelevantes.

No te voy a dar mucho más detalles técnicos porque la idea es ayudarte a ver si Google Ads es un canal idóneo para que tu empresa capte clientes (para enseñarte la técnica hay miles de cursos pagos y gratuitos por internet y creo que no tiene sentido focalizarse en eso).

Momento definitorio de compra

Ya vimos la parte de Google Ads que es que tu anuncio aparezca en la parte de arriba de Google cuando la persona busca lo que tú quieras. Ahora la persona busca, da clic y va a tu sitio web o a tu “landing page” (un micrositio). Ahí tiene que realizar una acción y es muy importante tu sitio o landing page esté bien optimizado para que la persona entienda qué se ofrece, que el sitio cargue rápido y vea una oferta.

Nosotros muchas veces no usamos una oferta de compra directa, sino que invitamos a dejar los datos de contacto del visitante a través de un formulario, por WhatsApp o chat. El objetivo es captar los datos de contacto.

En este punto aparece la parte de la gestión comercial posterior. Es decir, Google no vende, el que vende soy yo. 

Yo lo que hago es captar tráfico. A éste lo trato de convertir en prospectos. Luego tengo que empezar a hacer una gestión comercial para convertirlos en clientes.

El mayor error que veo en la gente que empieza a invertir en Google Ads es que piensa que Google le va a vender. Es decir, hago publicidad, me empiezan a llegar las ventas a través de mi carrito de compras, y no, la verdad que es solo el inicio. Luego lo que tienes que hacer es planificar una gestión comercial, hacerle seguimiento a tus prospectos, comunicarte por teléfono, seguirlo por redes sociales. Es decir, hay que hacer un montón de cosas para convertirlo en cliente.

Ejemplo de embudo de ventas

En este punto lo importante es que entiendas tu embudo de ventas. Un típico embudo puede ser que cada 1.000 clics que recibo de Google, 50 se convierten en prospectos y de esos 50 prospectos 5 los transformo en ventas. Obviamente estos números van a depender de la industria y del país, pero más o menos podría ser un embudo de ventas razonable.

¿Cómo empezar a captar clientes por Google Ads?

Si no estás haciendo Google Ads, hay 2 formas de empezar:

– Contratar a alguien; o

– Hacerlo tu mismo.

Ambas pueden ser maneras correctas y pueden funcionar. Lo único que te digo es que si tu lo administras, es muy importante que le dediques tiempo a aprender y le dediques al menos 3 ó 4 horas por semana para optimizar las campañas y tu página web, ya que no es una cosa que se hace una vez y queda. Si no tienes la otra opción que es de contratar a un “freelancer” o a una agencia de marketing digital.

Conclusión 

Google Ads es el canal que más nos ha funcionado y hemos trabajado con más de 500 clientes. Funciona especialmente bien para lo que son negocios “B2B”, es decir venta empresa a empresa o de venta consumidor final de productos de alto valor agregado (por ejemplo sillones).

No funciona tan bien para productos de muy bajo valor (por ejemplo vender productos de indumentaria al por menor). Para esto funciona mejor las redes sociales, pero en general en la gran mayoría de los casos Google Ads funciona excelentemente y tiene un muy buen costo/beneficio. Es decir, tiene un muy buen retorno de la inversión, por lo que te desafío a empezar a usarlo.