¿Qué son los webinars?

Son seminarios online que suelen durar entre media y una hora y media, donde alguien nos presenta una masterclass, es decir nos da mucha información de valor sobre un tema.

En este artículo te voy a contar sobre los pros y contras de este canal para captar clientes por internet. Actualmente es nuestro canal de mayor ingreso de clientes. Sin embargo, es un canal que lo estamos desarrollando hace 3 ó 4 años (habiendo ya trabajado otros 4 ó 5 años con el canal de seminarios presenciales). Si bien a nosotros nos está funcionando muy bien, te puedo decir que es un canal súper complejo y hay que tener mucha experiencia en marketing y estrategia comercial, no para hacer un webinar y que la gente le guste, sino para que este webinar se transforme en una máquina de generación de prospectos y de ventas para tu empresa.

Es tan complejo porque tienes que sistemáticamente convocar a temas de interés para la gente. Tienes que ser muy buen orador y generar un llamado a la acción muy bueno.

La gente que viene al webinar no está lista y dispuesta a comprar. Es una persona que está fría o tibia en el proceso de decisión de compra, por lo que requiere un proceso de seguimiento bastante complejo.

Es muy efectivo cuando la realizas bien el webinar, pero si sos novato o intermedio en marketing y quieres usarlo como canal de captación de clientes, lo más probable es que te termine frustrando (para eso te convienen otros canales como por ejemplo invertir en publicidad en Google Ads ya que es mucho más sencillo porque te provee público más caliente, gente que ya está buscando un proveedor, entonces tu proceso comercial es mucho más sencillo).

¿Por qué elegimos este canal?

En nuestra empresa elegimos este canal por 2 motivos:

1. Tiene una barrera de entrada muy grande: como puede ser aparentemente malo que sea complejo, para nosotros es muy bueno porque implica que va a haber pocos competidores que hagan lo mismo. La mayoría no va a entrar al canal o va a entrar y le va a ir mal, por lo tanto para nosotros eso es una ventaja.

2. Se genera confianza muy rápido: la confianza se genera muy rápido en la otra persona porque si una persona que estuvo mirando y escuchando atentamente, y generaste un contenido de valor para esa persona, una vez que termina el webinar ya sos el referente máximo para esa persona.

¿Cuántas veces esa persona tiene la oportunidad de estar escuchando en vivo a otra persona hablar durante una hora? Esto genera un nivel de confianza tan rápido como en ningún otro canal. Por ejemplo, en redes tengo que estar fomentando que me sigan, generando información de valor y tal vez después de 3 ó 6 meses genero un buen nivel de confianza, pero el webinar eso lo puede lograr de un día para el otro. 

Esto me parece increíble porque ya directamente tu empresa va a ser seguramente la referente número 1 en el mercado para esa persona, y después te va a recordar sea que compre ahora o no te compre (y lo considere más adelante), te va a seguir recordando como referente.

Al ser un canal complejo y caro porque hay que invertir en publicidad, hay que estar en vivo dando la charla y hay que hacer seguimiento de ventas. Esto tiene costo tanto monetario como humano.

Al ser un canal caro suele servir para los productos o servicios de alto o medio valor.

Es decir, no sirve hacer un webinar para vender ropa porque son cosas de muy bajo valor, pero sí sirve para vender un servicio profesional de alto valor que valga 1.000/2.000 dólares, o productos de alto valor. Además, sirve especialmente para productos o servicios no sólo de alto valor sino también de alta complejidad de comprensión. 

Por ejemplo, si vendo un iPhone alguien googlea iPhone y lo entiende, pero si vendo un servicio es más probable que la persona tenga dudas ya que el servicio es abstracto, por lo que funciona muy bien.

Recuerda que tu producto o servicio tiene que ser de valor medio o alto, y además tienes que estar bastante avanzado en tus conocimientos de marketing o estrategia comercial.

¿Cómo funciona una estrategia de webinars?

Es importante que tengas en cuenta que no es solamente dar el webinar. 

Primero empieza por la convocatoria. En general viene a través de redes sociales, de pauta publicitaria en redes sociales, no de posteos orgánicos porque no alcanza para atraer suficiente gente al webinar. 

De esa pauta publicitaria dirijo el tráfico a la página de inscripción de mi webinar (la cual debería decir algo como “inscríbete a tal webinar que vamos hablar de tal tema”). Lo que busco es que la gente se inscriba. En general hay que tratar de buscar que se inscriban más de 30 ó 40 personas. Lo ideal es un poco más, tender a conseguir 100 personas, pero con 30 ó 40 es un buen número porque de esas 30/40 van a asistir menos de la mitad.

Luego la persona se inscribe al webinar y ya tengo su dirección de correo electrónico. Esto lo tengo que aprovechar al máximo. Debo enviarle secuencias de correos, tanto para recordarle que vaya el webinar, como también para ir generándole valor. Por ejemplo, se inscribió y luego le mando “gracias por inscribirte, aquí te dejo mis redes o temas de algún contenido”. Un día antes del evento también le envío más información y le recuerdo que al día siguiente es el evento. 

Al momento de dar el webinar lo que tengo que tratar de hacer es generar contenido de mucho valor.

Durante el webinar no sirve tratar de vender directo. Es decir, no le voy a contar de mis servicios directamente sino que le voy a contar cómo elegir un proveedor de servicios.

Por ejemplo, nosotros hablamos sobre cómo mejorar la gestión comercial y al final les hacemos una oferta. Por ejemplo, les decimos “al que le interese nosotros tenemos un software que soluciona esto y el que quiere agende una reunión”

¿Ahí que sucede? Algunas personas agendan una reunión o compran el producto (si es algo relativamente barato o cuesta menos de 100 dólares lo puede comprar en vivo, pero en general es más eficiente mandarle una reunión para un asesoramiento un poquito más personalizado).

Algunas personas van a agendar reuniones y otras no, por lo que tengo que seguir alimentando a toda esa gente durante un tiempo, durante un mes, durante dos meses.

Lo que tengo que seguir haciendo son las secuencias post webinar de nurturing, es decir de ir agregando información de valor. Ahí no les envío ofertas directamente (aunque puede ser que en algún correo le envíe alguna), pero en general es contenido de mucho valor para que me siga recordando y obviamente al final del correo le puedo decir “si estás interesado puedes agendar una reunión para charlar más al respecto”. Así es cómo funciona toda la secuencia del canal webinar 

¿Qué herramientas son recomendables para hacer webinars?

Te puedo recomendar 2, las cuales usa la mayoría de la gente:

1. Zoom: puedes usar Zoom que es la herramienta más económica y popular que por 15 dólares por mes puedes hacer un webinar para hasta 100 personas pero no tiene muchas herramientas de webinar (como generar ofertas y un montón de otras cosas).

2. WebinarJam: si quieres ir un paso más allá te recomiendo WebinarJam que está especializada en webinars (cuesta un poco más caro, 499 dólares por año y se paga de manera anual). Tiene un montón más de herramientas comerciales y es la que estamos usando nosotros actualmente.

Más allá de la herramienta que uses lo importante es la estrategia y entender que es un público que está y que después del webinar te vas a volver referente pero no necesariamente esa persona está en el proceso de decisión de compra y tienes que hacer un seguimiento bastante intensivo a lo largo del tiempo para que no se olvide en el momento que sí estén listos para comprar.

Conclusión

Como conclusión te recuerdo que es un canal súper bueno pero súper complejo de desarrollar, por lo que si ya tienes experiencia en marketing digital y en ventas te invito a que lo pruebes, sino te invito a que empieces por un canal más simple como publicidad en Google Ads o Facebook o instagram Ads.