¿Cómo implementar la venta cruzada en tu empresa?

La venta cruzada o “cross selling” se da, por ejemplo, cuando vas a un local de comida, pides una hamburguesa y te ofrecen sumar al pedido unas papas fritas, un helado o un café.

Lo importante de entender es que lo más difícil es traer al cliente a nuestro local, o en internet a nuestra página web. Una vez que lo tenemos, cuanto más productos podamos venderle mayor va a ser nuestra rentabilidad.

A modo de ejemplo te voy a contar un caso que le pasó a un cliente nuestro. Éste tiene una empresa que vende materiales de construcción. Una vez que estaba reunido con uno de sus principales clientes que es una constructora (que le compra los materiales de construcción), el dueño de la constructora le dice:

“No sabía que además de lo que siempre me vendes todos los meses, también vendes pegamentos, tornillos, maderas. Yo te estaba comprando otras cosas. De haberlo sabido hubiera preferido siempre comprarte todo a ti”

Esta situación es muy común. Piensa en tu empresa cuántas ventas estás perdiendo porque tu cartera de clientes no conoce todas las soluciones, todos los productos o todos los servicios que ofreces. 

¿Cuántas más ventas podrías generar si todos los contactos de forma garantizada conocieran los productos que ofrece tu empresa?

¿Cómo implementar la venta cruzada o el cross selling en nuestra empresa?

Lo más importante es asegurarse de enviar el catálogo con toda la variedad de productos.

Podemos pedirle a nuestros vendedores que luego de haber enviado una propuesta comercial, a los 3 ó 4 días también le envíen el catálogo con todos los productos. El problema que suele tener esto es que muchas veces los vendedores se pueden olvidar o se atrasan, y termina resultando algo bastante engorroso. Por eso los métodos que más aconsejamos es dejarlo automatizado en nuestro proceso comercial. Que sea algo que pase siempre en el 100% de los casos.

Por ejemplo, que todas las propuestas comerciales que enviemos tengan al final un enlace donde diga “conoce toda nuestra gama de productos haciendo clic aquí” y que esto te envíe a una página web o una landing page (página de aterrizaje), con todos los demás productos o bien dejar programado en el sistema que cada vez que se envía una propuesta comercial a los 4 días automáticamente salga otro correo donde te cuenta y comenta el resto de los productos que ofrecemos.

Este correo electrónico, que podría salir automático del sistema, se podría ver como la imagen de aquí arriba. Primero le decimos “Hola ¿cómo estás? Te quería comentar toda la gama de productos que ofrecemos. Por ejemplo este, este y este… por cualquier duda que tengas me puedes contactar y te puedo asesorar por cualquiera de ellos. Muchas gracias”

Otro ejemplo, uno de nuestros preferidos, es dejar programado que apenas la consulta nos llega se le envíe automáticamente todo nuestro catálogo al potencial cliente. De esta manera, apenas nuestro vendedor se contacta con el cliente, éste estará al tanto de todos nuestros productos.

Lo más importante es que todos nuestros clientes conozcan la gama completa de productos

Más allá de si vamos a implementar esto de forma manual o por sistema o por proceso, lo más importante es asegurarnos de que todos nuestros potenciales clientes están al tanto de nuestra gama completa de productos ya que nos van a poder tener en cuenta para múltiples soluciones y para todo lo que nosotros solucionamos como empresa.

Esto es algo que tenemos que tomar nosotros como dueños o gerentes de una empresa y no tiene que ser una responsabilidad del vendedor (porque no será algo que esté garantizado que vaya a cumplir en todos los casos). Por esto, tomemos esta tarea e implementémoslo.