Método de asignación de prospectos por unidad de negocio

Con este método, si tienes 2 vendedores y llegan nuevos prospectos, se distribuirían así:

• Prospecto 1 → Venta por mayor → Vendedor 1
• Prospecto 2 → Venta por menor → Vendedor 2
• Prospecto 3 → Venta por mayor → Vendedor 1
• Prospecto 4 → Venta por mayor → Vendedor 1
• Prospecto 5 → Venta por menor → Vendedor 2

O sea, las solicitudes de compra al por mayor se le asignan a un vendedor, y las ventas por menor a otro vendedor.

Otra manera de hacerlo sería asignar a distintos vendedores por tipo de producto que se vende. Por ejemplo, un tipo de maquinarias se lo asigna al vendedor que es experto en esa maquinaria, y otro tipo de productos a otro vendedor que también tiene un know how muy avanzado en ellos.

La ventaja de este método, es que podemos formar expertos en cada unidad de negocio, por lo tanto van a saber asesorar muchísimo mejor al cliente, especialmente si son productos de alta complejidad.

La contra es que si se requiere mucha complejidad para asesorar a alguien sobre un producto, será muy difícil reemplazar a ese vendedor en caso que en algún momento no esté más en el rol.

Hay también que compararlos con otras formas de clasificación. ¿Es preferible asignar a un prospecto por tipo de producto o por tamaño de cuenta?

Método de asignación de prospectos por nuevo cliente o cliente actual

En este caso, voy a tener un vendedor para gestionar a nuevos prospectos y convertirlos por primera vez en cliente, y otro/s para gestionar la relación y ventas con clientes actuales.

Esta es de las metodologías que más me gustan, especialmente si tienes una estrategia muy activa de captación de clientes por internet, porque los procesos de venta son muy diferentes.

Por ejemplo, las tasas de cierre para prospectos nuevos pueden llegar a ser entre un 15% y un 20%. Sin embargo, las tasas de cierre para un cliente actual puede ser entre 50% y 80%. Cambian muchísimo, por lo tanto los procesos de venta son totalmente diferentes. Y aquí vi muchas veces cometer el error de tratar asignar prospectos nuevos a gente que ya tiene una cartera muy consolidada y el vendedor no le presta atención a los nuevos. Ellos están muy ocupados con los clientes que le compran siempre y cuando ve que le asignan 10 prospectos, y de ellos cierra una sola venta, su sensación de gestionarlos es muy negativa y les quita prioridad.

Este es el problema más grande que veo en la asignación de clientes: querer asignarle un volumen interesante de prospectos nuevos a vendedores que ya gestionan una cartera actual. Entonces, me parece súper importante, en caso que tengas una estrategia digital activa, separar la gestión de clientes de la gestión de prospectos.