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Las 3 claves para mejorar la tasa de cierre de ventas de tu empresa

Seguimiento de ventas

A la mayoría de las empresas les pasa que a medida que va pasando el tiempo, su tasa de cierre de ventas comienza a disminuir.

 

¿Por qué pasa esto? Porque empiezan a aparecer cada vez más competidores, hay más acceso a la información para nuestros clientes o potenciales clientes. Por lo tanto, si uno no hace nada, esta tasa de cierre tiende a disminuir, y va a seguir disminuyendo en el futuro.

 

En este artículo vamos a ver 3 claves para no sólo mantener la tasa de cierre de ventas en el corto plazo, sino también hacerla perdurable: Que se mantenga alta en el largo plazo.

 

Puedes ver este contenido en formato video a continuación, o leer la nota completa debajo:

 

Clave #1: Medir tu tasa de cierre

Todo lo que queramos mejorar lo tenemos que medir. Sino, ¿Cómo podremos mejorarlo?

 

Y ahora te pregunto: ¿En tu empresa miden la tasa de cierre? ¿Tienes idea de cuál fue la tasa de cierre del mes pasado, del anterior, o diferenciada por vendedor?

 

La mayoría de las empresas no saben cuál es su tasa de cierre. Y las que lo saben, no lo tienen medido con precisión, sino “a ojo”. Utilizan frases como “creo que la tasa de cierre de Juan fue aproximadamente 15%”, pero es probable que el margen de error sea muy grande (esto lo detecto cuando escucho las palabras “creo” y “aproximadamente”).

 

Hay una frase que dice “lo que no se mide, no se puede mejorar”. Por eso, con simplemente poner el ojo y empezar a medir esa tasa de cierre, te vas a dar cuenta si es baja, alta, si hay un vendedor que vende mucho y otro poco, etc. Vas a empezar a buscar las causas. Y de manera súper sencilla, simplemente observándola, la vas a empezar a mejorar.

 

Sin tener esta medición, no puedes hacer nada. Por lo tanto, esta es la clave número 1 pero indispensable para aplicar las siguientes claves.

 

Clave #2: No abandonar al prospecto (hacer seguimientos más largos)

En épocas anteriores, donde había mucha competencia, tal vez nosotros enviábamos un presupuesto, y como nuestro prospecto era el único presupuesto con el que contaba, nos terminaba eligiendo a nosotros. Entonces no nos preocupábamos demasiado por el seguimiento.

 

Pero ahora, al tener tantas opciones, y además, al la persona no necesariamente estar decidida a contratar en el momento, hay que tratar de prolongar lo más posible el seguimiento a tu potencial cliente. Y este seguimiento tiene que ser de valor, y no simplemente preguntarle “¿Y? ¿Pudiste evaluar nuestra propuesta?” muchas veces. No es cuestión de presionar, sino agregar valor en cada instancia.

 

Sin embargo, a los vendedores les pasa que en la vorágine del día a día, no siempre tienen tiempo de hacer un seguimiento tan cercano a tanta cantidad de prospectos. Por lo tanto es bueno hacer un mix entre un seguimiento humano (o manual) y un seguimiento automatizado mediante algún software de automatización de procesos de venta.

 

Lo recomendado es hacer un seguimiento al prospecto por lo menos por 6 meses, e idealmente de manera indefinida. Un estándar para esto puede ser, una vez enviado el presupuesto:

 

  • 1 seguimiento semanal durante el primer mes
  • 1 seguimiento mensual por los próximos 5 meses

 

En cada punto de contacto, tenemos que pensar en cómo le podemos agregar valor, o sea, qué le podría llegar a servir para el proceso de decisión de compra. Esto no tiene que ser algo que hable de tu empresa, sino algo que hable de él. No tiene sentido enviarle cosas como “nosotros somos una empresa con más de 10 años de experiencia en el desarrollo tecnológico”. Eso al prospecto no le importa. Lo que le importa es cómo puedes brindarle una solución para su necesidad profunda. Por ejemplo, puedes mandarle un artículo sobre “consejos para encarar de forma eficiente tu proyecto tecnológico”.

 

Cuanto más te centres en hacer un seguimiento focalizado en la necesidad del otro, más chances hay de aumentar tu tasa de cierre.

 

Piénsalo de esta manera: Cuando eres tú el comprador, ¿No es mucho más probable que le termines comprando a alguien que te hizo un seguimiento tratando de aportar valor cada vez, versus otra persona que sólo le mandó un presupuesto y lo abandonó? Seguro que tu respuesta es positiva.

 

Clave #3: Ser único en lo que ofreces

Si, leiste bien: “ÚNICO”., y no “más o menos bueno”.

 

Si yo te pregunto cual es tu diferencial, tú me tienes que decir algo en lo que eres totalmente diferente a los demás.

 

La mayoría de las empresas cuando se les pregunta sobre sus diferenciales dicen cosas como “tenemos muy buena atención personalizada” o “cumplimos a nuestros clientes”. Este no es suficiente diferencial. La gran mayoría de las empresas mencionan estos atributos como diferenciales (por lo tanto, si casi todos lo dicen, deja de ser un diferencial). ¿Estabas pensando en alguno de estos cuando piensas en tu empresa?

 

Tu diferencial tiene que ser algo por lo que un cliente te elija a ti y a nadie más, porque nadie le entrega ese valor tan único.

 

Entiendo que es algo bastante difícil de pensar, porque cuando a mi me lo plantearon por primera vez yo respondí “yo no puedo ser único en nada, hay un montón de competidores”. Sin embargo después entendí que sólo así puedo encontrar un real diferencial. Tienes que tratar de buscar ese nicho que valore esa característica única que tienes. Porque en esta época de tantos competidores, todos tendemos a ser un commodity, o sea, más de lo mismo. Estamos acostumbrados porque en épocas anteriores funcionaba de esta manera. Pero ahora, ya no funciona más.

 

Si tu no encuentras tu diferencial, o en qué eres único, y obviamente eso sea algo que realmente esté necesitando tu cliente objetivo, tu tasa de cierre va a tender a bajar cada vez más y más. Tienes que ser consciente de esto: Cada vez van a haber más competidores, cada vez vamos a ser más un commodity, y vas a tener que empezar a elegir nichos.

 

Repasemos entonces las 3 claves:

 

  1. Medir tu tasa de cierre
  2. No abandonar al prospecto (hacer seguimientos más largos)
  3. Ser único en lo que ofreces

Obviamente esto es un resumen. Vamos a detallar más en artículos posteriores, pero seguramente te sirva este enfoque para tener un panorama general.

 

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