Clave #2: No abandonar al prospecto (hacer seguimientos más largos)

En épocas anteriores, donde había mucha competencia, tal vez nosotros enviábamos un presupuesto, y como nuestro prospecto era el único presupuesto con el que contaba, nos terminaba eligiendo a nosotros. Entonces no nos preocupábamos demasiado por el seguimiento.

Pero ahora, al tener tantas opciones, y además, al la persona no necesariamente estar decidida a contratar en el momento, hay que tratar de prolongar lo más posible el seguimiento a tu potencial cliente. Y este seguimiento tiene que ser de valor, y no simplemente preguntarle “¿Y? ¿Pudiste evaluar nuestra propuesta?” muchas veces. No es cuestión de presionar, sino agregar valor en cada instancia.

Sin embargo, a los vendedores les pasa que en la vorágine del día a día, no siempre tienen tiempo de hacer un seguimiento tan cercano a tanta cantidad de prospectos. Por lo tanto es bueno hacer un mix entre un seguimiento humano (o manual) y un seguimiento automatizado mediante algún software de automatización de procesos de venta.

Lo recomendado es hacer un seguimiento al prospecto por lo menos por 6 meses, e idealmente de manera indefinida. Un estándar para esto puede ser, una vez enviado el presupuesto:

• 1 seguimiento semanal durante el primer mes
• 1 seguimiento mensual por los próximos 5 meses

En cada punto de contacto, tenemos que pensar en cómo le podemos agregar valor, o sea, qué le podría llegar a servir para el proceso de decisión de compra. Esto no tiene que ser algo que hable de tu empresa, sino algo que hable de él. No tiene sentido enviarle cosas como “nosotros somos una empresa con más de 10 años de experiencia en el desarrollo tecnológico”. Eso al prospecto no le importa. Lo que le importa es cómo puedes brindarle una solución para su necesidad profunda. Por ejemplo, puedes mandarle un artículo sobre “consejos para encarar de forma eficiente tu proyecto tecnológico”.

Cuanto más te centres en hacer un seguimiento focalizado en la necesidad del otro, más chances hay de aumentar tu tasa de cierre.

Piénsalo de esta manera: Cuando eres tú el comprador, ¿No es mucho más probable que le termines comprando a alguien que te hizo un seguimiento tratando de aportar valor cada vez, versus otra persona que sólo le mandó un presupuesto y lo abandonó? Seguro que tu respuesta es positiva.