En el mundo de las ventas nos encontramos con 3 tipos de vendedores:
- El vendedor tiburón
- El vendedor consultivo
- El vendedor administrativo
¿Sabías que elegir el tipo incorrecto de vendedor para tu empresa puede ser la razón principal por la cual tu estrategia de ventas fracase?
“Daniel, otra vez contraté un vendedor que estaba performando súper bien en otra empresa, y la verdad es que no me está sirviendo. ¿Qué puedo hacer?”
Esta es una frase bastante típica de un dueño de PYME, y en mi caso, esto lo aprendí a los golpes: Me pasó varias veces que contraté a vendedores que trabajaban muy bien en otra empresa, los traía a la mía, y no generaban buenos resultados.
Por esta razón, después de muchos años de varios fracasos y algunos éxitos contratando vendedores, parametricé esta información en estos tres tipos de vendedores, para que tú sepas cuál es el tipo de vendedor que tienes que buscar para tu empresa y apuntes más focalizadamente toda tu estrategia de contratación.
Vamos a analizar entonces, los tres tipos de vendedores:
El vendedor tiburón
Es el típico vendedor que insiste, persigue y persuade. Puede transformar una situación y venderte algo que no estabas seguro de comprar, pero que después de hablar con esa persona te convence que su solución es lo que tú necesitas.
Es el vendedor que todos conocemos, el vendedor del pasado, el que tiene el carisma. El que dice “vendedor no se hace se nace”. Si trabajas con grandes cuentas es el vendedor ideal, porque nunca se dará por vencido hasta conseguir esa cuenta.
Por otro lado, como contras, es el típico vendedor poco organizado, que no va a cumplir un proceso. Suele trabajar con pocos prospectos en profundidad, y cuando uno le quiere asignar más volumen de prospectos, no los sabe gestionar porque es desorganizado y puede llegar a desvalorizar cuentas que no sean tan grandes.
Otra contra de este tipo de vendedores es que no se suelen actualizar mucho porque creen que se las saben todas, y para él, lo único que vale para la venta es su talento. Por lo tanto, en el momento que ese vendedor no está más en tu empresa, no te queda ningún proceso definido porque esta persona se llevó todo el know how con él.
Ahora, si tu empresa tiene procesos de venta complejos, le vende a grandes cuentas, y gestiona pocos prospectos por mes, el vendedor tiburón es el más recomendado para ti.
El vendedor consultivo
¡Este soy yo! 🙂
En mi caso particular, no me considero “vendedor” para nada, pero sí me considero bastante bueno en conocimiento, en saber escuchar y tratar de ayudar a la otra persona a solucionar su problema de fondo.
El típico vendedor consultivo. no se focaliza en la venta. Se focaliza en realmente ayudar al otro. Por lo tanto uno de los pros es que genera muchísima confianza ya que el prospecto no siente que le están vendiendo.
Este es el vendedor que mejor funciona para negocios de información dispersa, donde el prospecto necesita mucho asesoramiento y que lo ayuden a organizar esa información, tema muy importante por ejemplo para la industria de venta de servicios. Este tipo de vendedor suele ser bastante organizado y bastante orientado a procesos, por lo que te puede ayudar a mejorar tu proceso interno y dejar un conocimiento dentro de tu empresa, más allá que a futuro no esté más.
Las desventajas de este tipo de vendedor es que no suele ser agresivo, es decir, cuando uno tiene una gran cuenta y una sola oportunidad que la tiene que conseguir sí o sí, tal vez el vendedor tiburón es mucho más eficiente, porque la verdad que el vendedor consultivo espera un poco más que el prospecto le consulte, y no lo persigue tanto. Claro que se pueden implementar ciertas tácticas para mejorar su seguimiento de ventas, pero nunca va a ser lo mismo que con un vendedor tiburón.
Por lo tanto, si estás trabajando con cuentas medianas y en procesos complejos de toma de decisión, este tipo de vendedores es ideal, aunque no tanto para las cuentas grandes.
El vendedor administrativo
¡Este tipo de vendedor me encanta! Porque es súper prolijo, organizado, eficiente y muy orientado a procesos. Es la típica persona que maneja una cuenta de MercadoLibre, responde a tiempo, envía los pedidos, etc. sin errores. Lo bueno es que al ser tan organizado y tan eficiente, puede gestionar una enorme cantidad de prospectos y replicar ese proceso para que después otros vendedores lo puedan cumplir.
Las desventajas es que en general no suelen tener una habilidad comercial demasiado elevada, por lo tanto, si el proceso de asesoramiento es complejo, o el ticket de la venta es muy alto, es probable que no sea el que maximice tu facturación.
Este vendedor puede ser muy eficiente, por ejemplo, para la venta de cursos de 200 dólares que requiere algo de asesoramiento pero muy básico. También para préstamos personales, o para productos o servicios de ticket medio/bajo.
Conclusiones
En mi experiencia, tanto en mi empresa como habiendo asesorado a más de 500 PYMES, la correcta selección del tipo de vendedor es de las principales razones de éxito o fracaso en la estrategia comercial. Si no se presta atención a este tema, uno puede estar rotando todo el tiempo de vendedores y no entender por qué no funcionan.
Obviamente estos 3 tipos de vendedores son una simplificación, y puede haber mix entre entre todos los perfiles.
Entonces, para analizar qué tipo de vendedor te conviene, los tres principales puntos que tienes que analizar en tu empresa son:
- El tamaño de las cuentas que quieres captar
- El nivel de consultividad o de asesoramiento le tengo que dar a mi prospecto
- El volumen o la cantidad de prospectos que voy a gestionar
En base a esto puedes elegir tu perfil de vendedor idóneo, hacer la descripción del rol y luego entrevistar en base a esas habilidades.
Y en tu empresa… ¿Qué tipo de vendedor necesitas? ¿Tuviste algunos de estos problemas que yo te comento en el pasado? ¿Cómo los estás solucionando?
Te invito a compartir tu caso en los comentarios así vamos aprendiendo más de este tema entre todos.
37 Comentarios
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